業(yè)績(jī)激增39%！派的門(mén)為何能逆勢(shì)上揚(yáng)？

上午的和煦陽(yáng)光越過(guò)窗臺(tái)，照到譚萍齊肩的短發(fā)上，那張始終掛著微笑的臉，透出勇往直前的果敢與剛毅。作為木門(mén)供應(yīng)鏈品牌派的門(mén)（padoor）總經(jīng)理，過(guò)去的2018年，她見(jiàn)證了一家又一家家裝企業(yè)的接連倒下與快速壯大。

“2018年我們的合作伙伴減少了20%，業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)了39%，2019年我們計(jì)劃業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)至少60%?！?019年2月25日上午，譚萍輕松地說(shuō)出這些數(shù)字之時(shí)，一個(gè)家裝行業(yè)生存狀態(tài)的縮影在北京商報(bào)記者眼前浮現(xiàn)：此消彼長(zhǎng)，弱肉強(qiáng)食。選擇與那些蓬勃向上的家裝企業(yè)合作，在幫助它們成長(zhǎng)的同時(shí)獲得自身的成長(zhǎng)，正是派的門(mén)逆勢(shì)上揚(yáng)之秘。

在合作伙伴研發(fā)新品之時(shí)，派的門(mén)99分白新品也全新上市，并駕齊驅(qū)是一種實(shí)力。

新籌碼：推“專(zhuān)供”

專(zhuān)供，是2018年業(yè)績(jī)激增39%之后，派的門(mén)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)2019年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)60%的新籌碼。

“我們的專(zhuān)供不是所謂工程款之類(lèi)的‘專(zhuān)供’，而是為特定家裝公司提供量身定制，這款木門(mén)在一定時(shí)期內(nèi)僅供這家家裝公司使用，不對(duì)其他企業(yè)開(kāi)放?！弊T萍話語(yǔ)中的“專(zhuān)供”一詞意味深長(zhǎng)，“今年派的門(mén)將舉辦一次線下新品發(fā)布會(huì)，屆時(shí)會(huì)與訂單量達(dá)到一定數(shù)量的家裝公司簽訂協(xié)議，為其訂制‘專(zhuān)供’產(chǎn)品，數(shù)量初步定在三五家，不求多，只求精?！?

為家裝公司量身打造的“專(zhuān)供”產(chǎn)品，并非派的門(mén)設(shè)計(jì)師坐在自己的辦公室憑空想象，而是設(shè)計(jì)師根據(jù)家裝公司整體風(fēng)格進(jìn)行創(chuàng)意，在這個(gè)過(guò)程中，派的門(mén)設(shè)計(jì)師會(huì)融進(jìn)合作公司，與對(duì)方一起完善產(chǎn)品，進(jìn)行全案設(shè)計(jì)。在家裝界掀起顏值革命的一家創(chuàng)新型公司已經(jīng)初嘗甜頭，2018年研發(fā)新品之時(shí)，派的門(mén)整個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都融入其中，一個(gè)月后就打樣出新品，并對(duì)其細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，效果比他們自己團(tuán)隊(duì)做出的方案還好。

派的門(mén)正試圖用獨(dú)創(chuàng)的新模式重新定義“專(zhuān)供”的內(nèi)涵。對(duì)于家裝頭部玩家來(lái)說(shuō)，專(zhuān)屬的“專(zhuān)供”產(chǎn)品可以迅速拉開(kāi)與大眾市場(chǎng)的距離，獲得更加強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。這已經(jīng)不是它第一次不按常理出牌。自詡“富二代”的派的門(mén)，是木門(mén)巨頭——TATA木門(mén)旗下的全資子公司，背后有TATA木門(mén)強(qiáng)大的前端材料供應(yīng)鏈和后端生產(chǎn)供應(yīng)鏈支撐，大膽與創(chuàng)新是它與生俱來(lái)的基因。

派的門(mén)主動(dòng)做出的這種服務(wù)升級(jí)，恰好迎合了市場(chǎng)需求。在整裝大趨勢(shì)下，消費(fèi)者希望通過(guò)家裝公司購(gòu)買(mǎi)的是完整的家居解決方案，木門(mén)雖然是整個(gè)家居裝修的配角，卻不可或缺，用譚萍的話說(shuō)，“猶如一位美麗的女士著裝之后在頸部戴上一條精致的項(xiàng)鏈，會(huì)起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，但如若搭配不好，可能會(huì)讓整個(gè)空間變得別扭”。

拓市場(chǎng)：入華中

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)39%的背后，是派的門(mén)業(yè)務(wù)版圖的不斷擴(kuò)大。2月25日下午2時(shí)40分，譚萍踏上南下武漢的高鐵，隨后將去長(zhǎng)沙。攻下華中市場(chǎng)，是2019年譚萍給派的門(mén)定下的硬指標(biāo)。

一如慣例，開(kāi)拓市場(chǎng)之前，譚萍首先要做的是建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。從北京出發(fā)，先深入華東，布局江浙滬市場(chǎng)，再探入廣東，拿下華南市場(chǎng)，繼而拓展昆明、貴陽(yáng)、成都等地，攻下西南重鎮(zhèn)，大半個(gè)中國(guó)都有派的門(mén)的消費(fèi)者。拓展華中市場(chǎng)，做出規(guī)模，正是2019年派的門(mén)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要環(huán)節(jié)。

建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，派的門(mén)不遺余力。如果一時(shí)實(shí)現(xiàn)不了約定訂單量，寧愿給工人師傅進(jìn)行補(bǔ)貼，也要將服務(wù)做到家。“我們給工人師傅的價(jià)格會(huì)比其他木門(mén)企業(yè)高20%，除了正常安裝以外，還規(guī)范了很多細(xì)節(jié)，比如安裝完成后需要家裝公司驗(yàn)收、清理現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生，工人師傅能多拿錢(qián)樂(lè)意干，服務(wù)品質(zhì)也就隨之提升了?！?

派的門(mén)做的是B2B業(yè)務(wù)，譚萍卻是滿(mǎn)腦的C端思維，家裝公司反倒成為服務(wù)消費(fèi)者的中介。這種C端思維的意外收獲是獲取了更多流量：合作過(guò)的工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師跳槽到新公司，馬上向老板建議引進(jìn)派的門(mén)，原因在于“它實(shí)在是品質(zhì)過(guò)硬，顏值上佳”。

避風(fēng)險(xiǎn)：先付款

在2018年危機(jī)四伏的家裝行業(yè)做專(zhuān)業(yè)木門(mén)供應(yīng)鏈，派的門(mén)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)39%還有一個(gè)重要的因素是，堅(jiān)持“先付款”原則，成功地避免了一個(gè)又一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

2018年，蘋(píng)果裝飾、一號(hào)家居網(wǎng)、我愛(ài)我家等家裝企業(yè)先后崩盤(pán)，美得你、天地和等家裝公司頻曝欠款、跑路丑聞，連累大批供應(yīng)鏈品牌貨款無(wú)歸。對(duì)于有些供應(yīng)鏈品牌來(lái)說(shuō)，上千萬(wàn)元的貨款收不回來(lái)，不是盈利多少的問(wèn)題，而是直接面臨生與死。2019年形勢(shì)更加嚴(yán)峻，可能會(huì)有更多家裝企業(yè)倒下。“先付款”原則成為派的門(mén)選擇合作伙伴的基礎(chǔ)，也是派的門(mén)保持健康成長(zhǎng)的重要法寶。

派的門(mén)選擇的合作伙伴，大多是優(yōu)質(zhì)的家裝公司。比如一起裝修網(wǎng)、梵客家裝、碧桂園·橙家等著名家裝企業(yè)，在2018年都是家裝公司的發(fā)展晴雨表。它們的迅速擴(kuò)張，帶動(dòng)了派的門(mén)迎風(fēng)飛揚(yáng)。減少的那20%合作伙伴，正是無(wú)法“先付款”的小企業(yè)，不收到貨款不發(fā)貨，那些弱小家裝公司的生死，也就影響不了派的門(mén)的運(yùn)營(yíng)。

要知道，派的門(mén)從來(lái)就不便宜。“不便宜”的產(chǎn)品，服務(wù)的自然是有品位的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)正往優(yōu)質(zhì)家裝公司匯集。選擇與成長(zhǎng)型優(yōu)質(zhì)家裝公司合作，不僅現(xiàn)金流沒(méi)問(wèn)題，而且在它們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中，做大、做強(qiáng)了派的門(mén)自己。